Har du nogensinde prøvet at sælge noget til dine kunder, som de grundlæggende ikke ville have? Det er svært – hvis ikke umuligt. Prøver du at sælge Barbara Cartland romaner til mandlige håndværkere, har du en idé om, hvad jeg mener.
Til gengæld kan du sælge noget til kunder, som de ikke har behov for. Forskningen viser godt nok, at folk der har et klart defineret sigte med deres indkøb er sværere at påvirke. Men den viser også, at vi alle er stærkt påvirkelige for budskaber og varer, som vi egentlig ikke har brug for.
Så ”Mig kan du ikke sælge noget til, som jeg ikke har bestemt mig for” er en sandhed med modifikationer. Vi køber nemlig også for at få det godt og kunne udtrykke noget om os selv.
Den prisbevidste (såkaldt rationelle) forbruger, siger jo også noget om sig selv gennem sine valg og fravalg. ”Jeg falder ikke for billige reklametricks ligesom alle jer andre. Jeg er klog, I er dumme og lader jer manipulere”.
Hvordan får det mig til at føle?
Vi køber for at fortælle en historie om os selv. Vi køber for at blive en del af gruppen. Eller for at skille os ud. Vi køber for at opnå en bestemt status og tilfredsstille bestemte mål. Nogle kan være forbundet med en lystfølelse, andre for at udfylde et nyttebehov.
Hvad skal du så gøre? En god grundregel er at se på, om dine produkter får dine kunder til at føle sig unikke eller ej.
Hvis kunderne har et lille behov at føle sig unikke, bør du bruge ord og vendinger, som får dem til at føle, at de opnår noget med dine varer. Har dine kunder derimod behov for at føle sig unikke, bør du betone, hvad de risikerer at miste, hvis de ikke køber dine varer.
Hvor lang tid skal jeg vente?
Når du shopper, er du styret af dit forbrugergen. Og forbrugergenet er besværet af at være nærsynet. Det betyder, at du ofte vil træffe købsbeslutninger, som belønner de valg, hvor du får en umiddelbar tilfredsstillelse. De valg der belønner dig på lidt længere sigt, kan forbrugergenet ikke se.
Du kan lide det hurtige afkast og knap så meget belønningen i det fjerne, som du tålmodigt skal vente på. Derfor giver det også god mening at have velkomstpakker, uventede rabatter og en ekspedient, der er opmærksom på, hvornår du har brug for hjælp.
Vil du have flere idéer til, hvordan du udnytter dine kunders ukendte behov, kan du altid ringe eller skrive til mig. Så tager vi en uforpligtende snak.
